Чем отличается удаленный РОП от РОПа в штате?

Автор: Сергей Верзилов собственник консалтинговой компании "Верзилы продаж"

В последнее время на рынке широко распространилась услуга удалённого руководителя отдела продаж (далее РОП). Но кто же это такой - загадочный “удаленный РОП” и чем он отличается от штатного сотрудника. Если вы будете понимать разницу, то сможете выжать из своего отдела продаж максимум. А также не приобретете отрицательный опыт от сотрудничества с непрофессионалами, которые на этапе подписания договора пообещали, больше чем на самом деле физически способны сделать, а вы подумали, что за пол стоимости наймете полноценного сотрудника.

Прежде всего нужно разобраться в функционале.

В должностные обязанности штатного РОПа входит:

Выполнение плана продаж
Работа с дебиторской задолженностью
Решение текущих операционных вопросов, которые возникают тысячами в течение дня
Общение с руководством, иногда с поставщиками, производством, конструкторами и пр.
Стратегическое развитие отдела продаж
Заполнение аналитических отчетов
Найм сотрудников, их обучение и ввод в должность
Внедрение CRM

и так далее и тому подобное. Список обязанностей бесконечен, и кто-то должен все это делать ежедневно. Эти обязанности не на кого не переложишь.

В девяносто восьми процентов случаев штатный руководитель занят всем, но только не повышением конверсии. Он просто физически не может позволить себе ежедневно тратить несколько часов на обучение менеджеров, прослушивание звонков, их оценке, сбору аналитики, оценке зон роста менеджеров, предоставлять обратную связь менеджерами на основании прослушанного материала и формировать у них навык.

И ведь это ежедневная работа, которая должна проводится системно, не смотря на то, ушел РОП в отпуск или заболел, а может просто захотел скрыть от собственника неприятную информацию и сказал, что не хватило времени, чтобы прослушать звонки.

Беспристрастный контроль и обучение третьим не заинтересованным лицом, а лучше группой лиц (ведь удаленные РОПы работают со своей командой) также позволяет видеть реальную картину в отделе продаж и работать над повышением конверсии системно.

В процессе прослушивания звонков, составляется персональный план обучения на каждого менеджерам. После того как менеджеры прошли первичное обучение, удалённый руководитель отдела продаж, начинает через CRM контролировать работу менеджеров и помогать дожимать ключевых клиентов. А также контролировать качество заполнения менеджерами CRM. Если ее нет, то помочь внедрить.

Таким образом если вы рассчитываете, что удалённый руководитель отдела продаж сможет взять на себя функции полноценного руководителя и будет заниматься текучкой, тогда вы потратите впустую деньги. Удалённый руководитель отдела продаж и его команда работает с менеджерами по два часа в день и просто физически не может заниматься текучкой.

Но может на основании собранных аналитических данных разработать стратегию развития отдела продаж, организация его оптимизации. Эти функции напрямую влияют на конверсию и наняв отдельных специалистов на эту роль вы сможете кратно увеличить продажи.

Самое приятное, что удаленный руководитель отдела продаж так же, как и штатный может работать за оклад плюс процент, что будет мотивировать его к выполнению плана продаж.

Особенно интересна данная услуга для компаний:

У которых нет штатного РОПа, а его функцию выполняет директор или собственник. Эти люди не понаслышке знают, что такое нехватка времени.
Или если у компания очень большой штат менеджеров и и для организации контроля недостаточно одного штатного РОПа, а нужна целая команда “прослушивальщиков” и тренеров.

В этих случаях компания, оказывающая такую услугу будет не заменима.